第5章 客户跟进过程(第1/2 页)

做销售的过程中，需要不断开拓新客户，增加自己的新增客户量，同时也需要在新增的基础上去跟进，跟进客户也是需要过程，技巧的。由于刚做销售的工作，我和彭林一味地开拓客户，积累客户，忽略了跟进客户的工作。

转眼半个月过去了，其它同事陆续有小单出了，我和彭林还是很羡慕的，虽然2万的单提成就800元，但是开了单以后的状态还是不一样的。在这个过程中，每天早上早会老员工做的比较好的还是会分享销售心得，但是说的比较笼统，缺少落地的技巧。

老员工也有自己的小心思，比较这年头是“教会徒弟，饿死师傅”，平时也会请教老员工一些业务上面的问题，但是老员工还是会藏着掖着，不会去很认真地回答我们的问题，毕竟不在像当年我们在大学的时候那样，大家的状态是互相帮助，整个班级，宿舍的氛围是很好的。进入到社会，让我们看到了职场的残酷，以及各种的冷漠，缺少了那种互助的精神。老员工更多的也会抢新员工的客户，当新员工打电话的时候，会很认真地听新员工和客户沟通的内容，了解客户的进度，再打电话和酒店业主沟通。在整个公司的氛围里面，也让我们看到销售的狼性，多年以后再回首，还是很感谢这段经历，过早地了解职场的现实。

陈静大姐是我和彭林的组长，对我们两个新人蛮照顾的，不像其它老员工一样，总是防着我们，很多业务问题还是很耐心的解答，虽然有的时候问的问题会有点幼稚，多年以后，才发现问的问题很幼稚。陈大姐也是一直鼓励我们，说新人前期是需要有成长的过程，只有每个过程经历了，听话照做才能学到更多的经验。在跟进客户的技巧上面也传授了一些她经常用到的，根据前期沟通的信息，隔一段时间问一下客户的项目进度，根据进度情况，提醒客户需要提前一个月开始备货，前期我和彭林也给客户发了很多样品，很多客户再问进度回复的很少。我们把遇到的情况，请教陈大姐，陈大姐说这种情况很正常，一般客户没有到节点，回复的还是很少，到了节点就会很活跃。

做软装项目，工程节点很重要，每一项物资进场，都需要工程的排期，很多业主和总包没有到节点是不会采购的，有个老同事一张单60万跟进了6个月才成交。做软装项目都是打持久战的，需要不断地跟进客户。陈大姐让我们俩不用太急，毕竟工作需要一步一步地做出来的，不是急出来的，当年她刚中专毕业，做销售也是3个月才开了一单，分享自己的经历也是告诉我们不用太急，需要不断地循序

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